Как продали премиальный бренд товаров для дома стратегу

Коротко о сделке#

Что это был за бизнес#

В начале 2023 года Андрей Молчанов запустил небольшой проект — сервировочные доски, винные столики, минажницы. Несколько позиций, всё своё. Идея была сделать линейку красивых вещей для дома в премиум-сегменте маркетплейсов — Wildberries и Ozon, где основная масса аналогичного товара была дешёвой, заказанной из Китая.

Главное отличие от конкурентов — контрактное производство в России. Это давало гибкость: можно было быстро тестировать новые позиции, делать любые размеры, покрывать разными маслами, менять упаковку. Зарегистрировали товарный знак, выстроили качественную упаковку, держали средний чек выше рынка. Продажи шли хорошо.

Партнёрство#

К ноябрю 2023 года к Андрею присоединился Константин Дербенев. С Андреем они познакомились раньше через общее бизнес-сообщество — на одном из совместных выездов плотно пообщались, увидели точки соприкосновения.

Разделили зоны ответственности под сильные стороны каждого. Андрей взял на себя продукт, стратегию и финансы — то, что было ему интересно. Константин — операционку: маркетплейсы, логистику, всю текущую работу. У него к этому времени уже был опыт в операционном управлении.

С самого начала строили как актив на продажу#

«Изначально, когда я создавал этот бизнес, я мыслил в категории того, что его нужно до чего-то дорастить, вырастить, сделать понятным, управляемым и потом продать. Бизнесы, они в том числе для того и создаются».

Соответственно, всё строилось под эту цель: понятный бренд, регистрируемый товарный знак, контрактное производство, которое можно передать — а не «своя мастерская и свои руки», аккуратная финансовая модель, упаковка, которую можно показать стратегу.

Что подтолкнуло к выходу#

К концу 2025 года рынок маркетплейсов в премиум-сегменте товаров для дома стал работать хуже. Маркетплейсы ужесточили требования к селлерам. Покупательская способность снижалась — премиальный товар продавать стало сложнее, аудитория уходила в эконом. Дополнительная линейка, которую запустили параллельно, не пошла именно по этой причине: премиум на маркетплейсах брали меньше, чем рассчитывали.

«Время играло против нас», — резюмирует Андрей. Это и стало триггером выйти раньше, чем планировалось изначально. Часть продуктовой линейки к этому моменту собралась устойчивая — она могла стать плацдармом для покупателя, который умеет работать не только на маркетплейсах. Если бы такой покупатель нашёлся, бренд получал бы новую жизнь в каналах, в которые сами Андрей и Костя выходить не планировали.

Почему обратились в SmartExit#

Перед SmartExit был контакт с другим агентством. Там попросили предоплату «за упаковку» — то есть деньги нужно было заплатить вперёд, до того, как кто-то начнёт искать покупателя. Дальше не пошло.

Идею обратиться в SmartExit принёс Константин — Иван был на радаре по другим взаимодействиям, и Костя знал, что у него агентство по продаже бизнесов.

Костя сформулировал, что именно сделало SmartExit правильным выбором, в трёх вещах.

Первое — простой старт. Не надо было сразу подписывать договор, согласовывать тарифы, вкладывать в упаковку. Просто заполнить анкету и начать.

«Самое важное, наверное, в любых продажах — лёгкое действие на то, чтобы начать. То есть без каких-то “давай заключим договор, его согласуем, потом тарифы”. Типа, заполняешь анкету, всё, погнали».

Второе — в SmartExit видна понятная воронка. В отличие от формата «заплати за упаковку, потом разместим объявление», здесь было ясно, как именно будут привлекаться покупатели.

«Есть понимание, что ты классно продаёшь. Ты не просто тот, кто “заплати мне бабло за упаковку, потом посмотрим, как это будет продаваться”. Ты даёшь чёткое понимание, как ты будешь привлекать клиентов».

Третье — реальный уровень покупателей на выходе. Это выяснилось уже по ходу работы. Костя обратил внимание на одну характерную реакцию: люди, на которых мы выходили с предложением о сделке, удивлялись, как их вообще нашли.

«Большинство людей, с которыми мы выходим в коммуникацию по сделкам, задают вопросы — где вы взяли мой контакт? Я настолько крут, что мой контакт мало кому известен. Потому что Иван умеет дотянуться до ЛПР и выйти с ними в коммуникацию по сделкам».

Как сделали#

От заполнения анкеты до первого фидбэка по покупателям прошло 2-3 недели. Мы подобрали список потенциальных стратегов и начали прямой выход на них. С одним из них тема срослась.

Дальше начались переговоры — длительные, много итераций. Покупатель и продавец долго сводили условия, согласовывали состав сделки, профиль передаваемых активов. Мы вели этот процесс — удерживали темп, выводили неудобные вопросы на стол, снимали напряжение. Андрей описывает этот этап спокойно — для него это была нормальная сложность процесса, не источник стресса:

«Переговоры были достаточно длительные, во много итераций. Но мне кажется, мы как команда сработали очень классно».

Покупателем оказался крупный игрок в категории товаров для дома, для которого маркетплейсы — только 30% выручки. Остальное — поставки в розничные сети и B2B-каналы. Премиум-линейка от Андрея и Кости идеально дополнила его собственный ассортимент — и одновременно открыла бренду каналы, в которые сами основатели выйти не планировали.

Что получилось#

Сделка закрылась в марте 2026 года. Бренд, контрактное производство и премиум-линейка перешли стратегу. Для покупателя это готовый актив с историей, упаковкой и аудиторией, который встал в его линейку и расширил её в каналы офлайна.

Андрей оценивает результат коротко:

«Чувствую некое освобождение, прилив энергии, желание и готовность двигаться дальше. Понимаю, что это был очень интересный этап. Сейчас открыт для новых, более серьёзных проектов».

Слово Андрею: что он сказал бы собственнику, который сейчас в той же точке#

«Если тебе кажется — то тебе не кажется. Если пришла мысль о продаже, значит, она пришла не просто так. И по какой-то причине это актуально — может быть, не прямо сейчас, а чуть позже, но всё равно.

Бизнесы в том числе для того и создаются. Если есть мысли продавать — значит, надо продавать и двигаться дальше».